凡事喜欢找关系，似乎是中国人的一大特征。买车买房、子女入学、看病就医乃至婚丧嫁娶，都可以看到“找关系”现象。
外国人也发现，英语中的relationship不足以囊括汉语中“关系”一词的丰富含义，于是干脆用汉语拼音“guanxi”来表示，等于造了一个新词。这似乎更加坐实了“关系”乃中国特有、外国皆无的现象。
然而仔细分析可以发现，无论中外，关系其实是个普遍存在的现象。当然，中国式关系有其特殊之处，但作为人类协作的一种方式，关系有其普遍性。简言之，关系首先是熟人社会的重要协作方式。
关系是熟人社会的协作方式
不妨以搬家为例。在北上广这样的一线城市，人们搬家时普遍选择搬家公司，几乎不会找亲朋好友帮忙。但生活在小县城或乡镇的居民，往往会请亲朋好友帮忙搬家，尽量不找搬家公司。从经济学来讲，一线城市的“搬家服务”是市场化的，而县城“搬家服务”的市场化程度就差了很多，主要依靠人们之间的互助也就是“关系”来提供。
不独搬家为然，在很多事情上，大城市居民和小县城居民的行为方式都存在这种差别：前者优先选择市场化途径解决，而后者遇事首先想到的是“找关系”。大城市的生活经验是“只要花钱能解决，就尽量不求人”，而小县城的生存哲学恰好倒过来：只要能找人帮忙，就尽量不花钱。长期在小县城生活的人，初到大城市会感到很不适应，觉得这里人情冷漠，事事都要花钱。
同样，习惯了大城市生活，再回到小县城也会感到处处别扭，尤其是很多事都要靠“关系”才能办成。大城市和小县城的人的行为，为什么会有这种差别呢？原因在于，小县城是熟人社会，而大城市是陌生人社会，而熟人社会的重要协作方式之一就是“关系”。
从经济学角度来看，熟人社会中人与人之间进行的是“无限次重复博弈”。即使并非“无限次”接触，但俗话说抬头不见低头见，说不定什么时候会再次打交道。也就是说，人们不知道博弈何时结束，因此仍会将彼此之间的关系视为“无限次重复博弈”。而博弈论中的“无名氏定理”表明，如果双方都采取“冷酷触发”策略，那么无限次重复博弈就可以出现“合作解”。
所谓冷酷触发策略（grim trigger strategy）是说，自己首先选择合作，假如对方也选择合作，那么就一直合作下去；若对方在某一回合选择不合作，那么自己也选择不合作，博弈结束。正是对背叛行为进行报复的威胁，确保了博弈双方都采取合作，从而实现合作解。
如果说“无名氏定理”只是纯理论推演，那么关于博弈的实验经济学研究也发现，人群规模对于合作解的出现具有重要影响。人群规模越大，出现合作解的可能性越小；人群规模越小，出现合作解的可能性越大。人群规模的大小，正是大城市和小县城的差异所在，也是陌生人社会和熟人社会的区别之一。因此也就不难理解，为什么生活在小县城的人更喜欢“找关系”。
关系是增进互信的交往平台
仍以搬家为例，如果既可以选择市场化途径，也可以通过“关系”互助解决，人们会如何选择？最直接的答案当然是运用成本—收益分析，在搬家这一“服务”质量大致相同的情况下，哪种办法“更省钱”就选哪个。表面看来，当然是通过关系请亲朋帮忙更省钱，搬家费是不用出了。
但是，请人帮忙虽然不必出搬家费，但事后起码要请大家吃一顿大餐表示感谢。实际上，请人吃饭花的钱，可能要比付给搬家公司的费用更多。如果是这样，为什么有些人仍然不选择市场化方式，而请亲朋帮忙搬家呢？这就涉及到关系的另一项功能：人际交往的公共平台。
传统熟人社会当中，关系既是通过互助提供某些“服务”的重要途径，同时也是亲朋之间沟通感情、增进互信、提高凝聚力的交往平台。在传统婚丧嫁娶活动中，关系的交往平台功能体现得更加突出。直至今日，广大乡村地区遇到婚礼、葬礼等活动时，仍然主要通过请亲朋好友帮忙的形式来处理。其中固然有市场化婚庆服务、殡葬服务在乡村地区不够发达的因素，但通过这些活动来维系亲朋之间的关系、彰显自己的关系网和人脉资源也是重要的考虑之一。
除婚丧嫁娶之外，乡村地区在建房、收秋、搬家等活动中，都可以看到请亲朋帮忙的现象，因为这些活动不仅是替代市场提供“服务”的方式，同时也是人际交往的重要平台。大城市居民搬家，如果不找搬家公司而请亲朋帮忙，会让人觉得太吝啬、“舍不得花搬家费”；而生活在小县城里，搬家时如果找搬家公司而不请人帮忙，往往会被视为“人缘太差”。
其实，成本—收益分析在此仍然适用。通过市场化途径解决，得到的收益只是服务本身；而通过关系请人帮忙，既得到服务、也沟通了感情。即便后者的实际成本更高，其实也是和更高的收益相匹配的。另外，市场化途径和请人帮忙并不完全是替代关系。婚礼中的聚餐活动在饭店举行，是市场化途径；而布置新房、采买礼品、迎来送往等任务，更多地是请人帮忙。然而，随着城市化进程带来的传统熟人社会的消逝，传统上通过互助关系提供的服务，越来越多地转而依靠市场提供了。
关系在陌生人社会的衰落
改革开放前，甚至直到上世纪末，中国在社会组织意义上仍然是传统的熟人社会。广大农村地区自不必说，无论是传统的乡村还是计划经济时期的人民公社，天然就是熟人社会。城市地区以“单位”为基本社会组织单元，同一单位的人也构成了熟人社会。从社会组织的角度来看，“单位”不同于现代意义上的企业，不仅是人们聚在在一起工作的场所和组织，而且以“单位大院”形式存在住宅区也是人们共同生活的社区。
生活在“单位大院”的居民，彼此既是工作中的同事，也是生活中的邻居。单位同事之间的相互熟悉程度，丝毫不亚于同一村庄中的村民。而且，中国式“单位制”的功能远不止于此，计划经济时期的城市居民，无论上学、就医、工作、婚丧嫁娶，都离不开单位的支撑，从生到死几乎都是和单位绑定在一起的。因此，直到改革开放后很长一段时间，无论城市还是农村，甚至大城市，事实上都是熟人社会。
然而随着城市化的发展，一方面原有单位制的功能大大弱化，托儿所、中小学、医院等原先属于“企业办社会”的机构逐渐从单位剥离；另一方面，随着住房市场化改革的启动，新建商品房小区逐步取代了“单位大院”式的传统住宅区。目前只有一些党政机关和事业单位，还保留了原有单位大院的居住形式。而且随着人员流动性的增强，现在的单位大院居民，相互熟悉程度也远不如从前。而数量众多的商品房小区则完全成为陌生人社会，邻里之间互不相识已是常态。
从熟人社会转向陌生人社会，人们的关系发生了根本性转变。熟人社会中可以通过“关系”互助提供的某些服务，变得只能依靠市场来提供。例如儿童放学后的看护，传统熟人社会是通过邻里互助形式来提供“看护服务”的。城市里典型的单位大院，小孩放学后如果父母还没下班，就可以去邻居家、同学家待着。因为邻居也是同事，父母放心让小孩去，邻居也放心让小孩来。反过来，邻居家小孩放学也可以来自己家。这就是通过“关系”互助提供“儿童看护服务”。
然而在陌生人社会，这种互助机制失去了存在的土壤。现在的商品房小区，邻里之间互不相识，或即便相识也只是点头之交，儿童放学后就不可能去邻居家。自己既不放心让小孩去，邻居也不敢让别人家的小孩来。
因此，如果家里没有老人帮带，自己又无法及时下班，那就只能把小孩送去“托班”。所谓“托班”，就是市场化的“儿童看护服务”。
随着城市化进程导致的熟人社会解体、陌生人社会形成，类似于儿童看护这种原本通过邻里互助提供的服务，越来越多地转为市场化提供了。这也是城市居民为什么不愿意找“关系”而宁愿花钱解决问题的原因之一，陌生人社会根本就没有“关系”可找！
此外，实行了长达三十多年的独生子女政策，使得城市的家庭规模发生了根本性变化。最早一批独生子女已到不惑之年，他们没有兄弟姐妹，遇事“找亲戚帮忙”无法成为他们的首选项。
陌生人社会的形成、家庭规模的小型化，使得原本在熟人社会中通过关系互助提供的许多服务如婚丧嫁娶、儿童看护等，在城市里几乎完全市场化了。这也是人们感到大城市“人情冷漠”的根本原因。
“求人办事”型关系的消解
另一种类型的关系是通常所说的“求人办事”。在熟人互助关系中，关系双方是对等的；而“求人办事”的双方则是不对等的。人们常说“没有关系什么事都办不成”，指的就是这种关系。这种关系的实质，是一方掌握了某种稀缺资源的分配权力，而另一方付出一定的经济或非经济代价来换取前者手中的稀缺资源。最常见的是在入学、就医、参军、招工中存在的“求人请托”行为，而且有时还与腐败联系在一起。
导致这种现象的根本原因在于资源的稀缺性。无论好学校还是好医生，优质教育资源和医疗资源必然是稀缺的。如果需求大于供给，而教育和医疗服务的价格又被政府管制的话，那么就存在如何分配这些资源的问题。掌握稀缺资源分配权力的人，自然就成为人们拉关系请托的对象。
缓解这种现象的根本方法在于市场化。日用商品凭票供应的年代，国营百货店售货员都是人们拉关系的对象。那时商品短缺，每到一批货，很快就被抢购一空，售货员手中掌握着留出几个指标给亲友优先购买的权力。然而市场经济发展起来后，绝大部分商品的短缺问题都得到了解决，现在还有谁需要和售货员拉关系才能买到商品呢？
同样的道理，如果允许优质私立学校、高档私立医院充分发展，并允许其自主定价，那么就可以充分满足人们对优质资源的需求。掌握公立教育、医疗资源分配权力的人，自然也就不会像之前那样成为人们竞相请托的对象。
有些掌握资源优势的人，并非依靠手中的公权力，而是依靠信息优势。例如，大量中介服务就属于这一类。传统熟人社会，男女婚配通常需要媒人介绍，从而也表现为一种“托关系”。但媒人之所以成为人们请托的对象，并因此获取一定的经济或非经济报酬，靠的并不是公权力，而是手中掌握的信息优势。
而且，除了作为中介解决双方的信息不对称之外，媒人还在一定程度上起到担保的作用。从熟人社会到陌生人社会，媒人的角色逐渐让位于婚姻介绍所和婚恋网站，婚姻中介服务也由“关系”提供转变为市场提供。除婚恋网站外，房屋中介公司、招聘网站等等，都是中介服务在陌生人社会的市场化提供途径。越是大城市，这些服务的市场化程度就越高。
当然，市场化并不会完全取代“关系”的作用。如即便在私企，仍然存在某些领导利用手中职权安排亲友子女入职的现象。但市场化的确可以在最大程度上减少“求人办事”现象，这是毋庸置疑的。
关系的利与弊
回到本文开头的话题，为什么人们会有“中国人喜欢找关系”的印象？现在可以从两方面来回答这一问题。
其一，中国尚处在从传统熟人社会到陌生人社会的转变过程中，通过“关系”互助提供某些服务，仍是熟人社会普遍存在的现象。即便已经步入陌生人社会，熟人社会的处世经验也仍然有一定的惯性。也就是说，我们还没有完全适应陌生人社会的生活哲学。
其二，由于供给不足且供给结构不合理，某些资源特别是优质公共服务资源仍具有很强的稀缺性，而这些资源的分配方式又不够透明，由此导致掌握稀缺资源分配的人成为人们拉关系请托的对象。
关系和市场，是人类协作和资源配置的两种方式。从熟人社会过渡到陌生人社会，关系的衰落和市场的兴起是大势所趋。对于“求人请托”型关系来说，通过市场化途径对其进行消解，既可以提升资源配置效率，同时也更加公平，可以说有百利而无一弊。而对于互助型关系来说，完全代之以市场化途径，恐怕有利有弊。好的一面在于市场化可以充分发挥规模经济的优势，降低服务成本，提高专业化服务的质量。
而不好的一面在于，原子化的消费者面对服务提供者时，处于相对劣势地位，消费者权益常常受到侵害。而且从社会学意义上讲，与互助型关系相伴而生的人际交往平台及增进互信、沟通感情等社会功能，在市场化面前彻底消失了。近年来不时出现的幼儿园教师虐童、养老院护工虐待老人现象，以及众所周知的医患矛盾，在传统熟人社会中几乎不可能发生。
因此，在市场化转型的同时，如何在陌生人社会中重建社区共同体，重新培育互助型“关系”，是我们必须解决的问题。
