近年来，随着证券行业竞争的加剧，行业平均的佣金率持续下滑，部分券商已经将佣金率下调万分之二点五的水平，甚至提出用“零佣金”来吸引客户，使得传统经纪业务在券商收入结构中的占比不断下降，冲击了券商原有的依赖于交易佣金的盈利模式。券商需要找到新的盈利模式和发展路径。

2015年3月16日，中国证券业协会发布了《账户管理业务规则（征求意见稿）》，允许符合要求的证券公司以及证券投资咨询公司接受客户委托，代理客户账户投资或交易管理。这就为国内券商进入理财市场，开展代客理财业务提供了可能，也为经纪业务的转型提供了机遇。一些理财机构开始探索独立投资顾问（IFA）平台模式。

IFA平台的主要业务模式

IFA平台是在海外盛行的一种独立经纪商架构，本身没有投行与自营业务，甚至不发行任何金融产品，只为独立投资顾问提供一个开放式的平台。在产品端，IFA平台可以接入股票、债券以及经过研究筛选出的由各类金融机构发行的共同基金、保险管理、年金管理、退休金计划以及另类投资（例如房地产投资信托）等海量金融产品，获取销售产品的渠道费用与交易的佣金费用；在客户端，IFA平台对接独立投资顾问，使其可以从平台上的海量产品中为客户量身选择。而投资顾问在平台上买卖证券所获得的交易佣金以及管理费用由IFA平台代为收取，并将其中绝大多数返还给投资顾问。例如美国最大的IFA平台公司LPL，将佣金与管理费用的80%-90%都返还给独立投资顾问，远高于大型金融机构所能提供的30%-50%，因此吸引了较多的独立理财顾问加入。

这样的盈利模式设计，使得投资顾问和客户利益一致化，避免了投资顾问为获取渠道费用而向客户推销高佣金产品的行为，确保了其以客户为中心的投资导向。

在美国，居民的金融理财需求相对多元化，大量独立投资顾问基于成熟的理财市场为客户提供个性化的服务，因此IFA平台的服务对象一般是独立投资顾问。而在亚洲市场，大部分居民倾向于自行管理资产，或者依赖于大型金融机构，对独立理财顾问的接受程度相对欧美较低。因此，亚洲的IFA平台公司往往在早期主要面向个人投资者提供理财产品选择，随后再向机构业务延伸。比较典型的是新加坡的奕丰金融（iFAST）。下图是iFAST的主要业务模式。

在iFast管理的全部资产中，机构业务客户占比在近年来逐步提升，到2014年末达到近80%。而在我国的理财市场上，已经出现了聚合理财产品、向个人投资者提供服务的平台，但是目前还少见平台向独立投顾业务的延伸。

对接IFA平台可实现证券账户功能拓展，增加中小券商盈利点

1. 低佣金策略给中小券商带来了客户导入，但仍需发掘新的盈利增长点

2014年，部分中小券商积极与互联网机构合作，通过网络渠道推出了低佣金的产品。如国金证券、中山证券先后推出的“佣金宝”、“惠率通”，将交易佣金下降至万分之二点五 。低佣金对于小券商提升经纪业务的市场份额的确有较大的帮助。2014年，国金证券、中山证券的股票交易量分别为14383亿元与4020亿元，较上年分别上升了120%和79%；经纪业务的市场份额分别为0.973%与0.272%，较上年分别上升0.27%和0.03%。但是，两家券商2014年的经纪业务收入分别为10.7亿元与3.1亿元，较去年只分别上升29%和15%，低于全行业38%的增速。

由此可见，仅通过提供经纪业务通道服务的低佣金策略所吸引的客户与其创造的利润规模不成正比。中小券商需要充分挖掘这些客户的潜在价值，在导入用户的基础上开拓新的盈利增长点，为用户提供更多的增值服务。

2. IFA平台帮助券商实现产品多元化，增加盈利手段

提供有竞争力的产品以满足客户全方位的金融需求，是增加用户黏性并提高客户价值的重要手段。但是，对于很多中小券商而言，其业务单一，产品开发能力有限，依靠自身力量难以实现产品体系的多元化。而IFA平台开放式的架构使其得以接入种类丰富的金融产品。不仅仅是券商自身的资管产品，各类金融机构发行的银行理财、保险产品、基金、信托产品、甚至是P2P金融产品，都可以在IFA平台上发布，供客户选择。

中小券商与IFA平台合作，双方可以形成优势互补。IFA平台可以批量接入投资顾问，间接获得投顾所服务的客户群体，同时降低了投资顾问的管理成本。而通过接入IFA平台，券商的客户在一个账户上就可以完成个人资产的多元配置，避免了资产在不同金融账户中切换带来的麻烦，有利于增强客户黏性，同时给券商带来了综合理财的服务收入。

IFA平台对券商投顾业务发展的影响

1. 国内理财市场正在向财务咨询与财务管理方向发展

目前，国内利率市场化的加速推进，使居民有了更丰富的投资渠道和产品选择，不再满足于银行存款的低利率，开始资产的多元配置。但是，在刚性兑付尚未完全打破的前提下，居民对于一些类固定收益产品的风险也没有充分的认识，在选择产品时往往只考虑收益率，没有综合财务规划和风险平衡的意识。因此，国内金融机构对于客户的理财服务也普遍停留在产品推销阶段。

而随着人口老龄化的进程，国内养老金制度与税收制度的改革可能已经不再遥远，这些制度性的变化需要个人对自己一生的财务状况提前进行规划，并考虑到避税因素，这往往是投资者个人的专业能力所不及的。

因此，随着目前国内利率市场化、社保体系与税收制度改革的全面推进，以及理财市场的多元化，中国理财市场将从产品推销向投资咨询以及财富管理阶段过渡。

2. 借助代客理财新规，IFA平台可帮助券商投顾业务向全方位理财服务转型

具体到证券行业，目前券商投资顾问主要是以推荐股票以及代销其他金融产品为服务内容，普遍采取前端收费的方式。对于推荐股票的服务，其收费模式主要有两种，第一是将佣金率上调，第二是按年或季度收取固定的服务费。但是在这样的收费模式下，客户通常在佣金率上调后，将更多的资产转移到其他低佣金的证券账户中以降低成本，而固定的服务费用也很难将投资顾问的研究贡献量化。而代销产品提成制度使得投资顾问往往更愿意推销佣金分成高的产品，而不从客户的实际需求出发。因此，目前国内券商的投顾业务还尚未做到以客户为导向，绝大多数客户并不依赖投顾，而是自行做出交易决策。投资顾问的考核指标也以新开户数量、客户交易量等为主，缺乏对于其投研能力的有效激励。

券商投顾代客理财业务新规的出台，也使后端收费成为了可能。如果能够按照管理的客户资产规模的盈利状况定期收取管理费用，将实现投顾与客户的利益一致，可以避免前端收费存在的一些弊端，增加投顾咨询业务对券商的利润贡献。

另一方面，随着国内理财市场的发展以及客户理财需求多样化，券商投资顾问给客户提供的服务也不仅局限在推荐股票和代销第三方金融产品上，这就需要投资顾问在全面了解客户财务状况和个人偏好的基础上，为客户选择合适的金融产品组合。而IFA平台上丰富的产品资源，为投资顾问设计客户理财规划创造了非常大的选择空间。

接入IFA平台，是券商投顾业务实现从单一产品推销向全方位理财服务转型的重要手段。

3. IFA平台对券商的投顾管理模式提出挑战

随着国内金融行业准入条件的进一步开放，未来IFA平台与普通券商将会产生竞争关系。

根据美国IFA平台LPL的发展经验，其便利的中后台管理系统，大大降低了独立投资顾问所需花费的成本投入；而高达85-90%的交易佣金与管理费的分成比例，也吸引了大量手中掌握客户资源的投资顾问脱离大型金融机构而成为独立投资顾问。

目前筹备IFA平台的国内机构大部分已经获得证券投资咨询的牌照，它的业务模式决定了可以更高的激励条件来吸引普通券商的投资顾问加入IFA平台，成为独立投资顾问。这种逆向选择机制可能使券商投顾队伍中客户资源丰富、研究服务能力强的纷纷加入IFA平台，而留下没有客户资源以及缺乏研究能力的。 因此，IFA平台的出现将给券商投顾业务的发展以及投资顾问薪酬激励制度带来直接挑战。

大型券商在新形势下的应对之道

面对IFA平台的出现以及投顾业务新规带来的冲击，国内大型券商可能将采取一系列改革措施以应对新形势下经纪业务转型发展的需要：

1. 强化单一账户的综合理财功能

在国内理财市场发展的大背景下，金融机构提供全方位的理财服务是大势所趋。因此，大型券商需要最大限度第拓展客户账户的综合理财功能，不仅要依赖自身在投资研究以及管理能力上的优势，开发出更多高质量的金融产品，而且要同时向广泛的第三方金融机构开放，为客户搭建金融超市，以满足客户的综合理财需求。

2. 对客户进行分层管理，发展高端理财咨询服务

面对部分互联网券商“低佣金+IFA平台金融产品”的冲击，大型券商需要对自身客户分层，针对不同种类客户的理财需求提供差异化的服务。例如，针对不同类型客户的投资风格与风险承受能力的不同，尝试将详细介绍各投资顾问投资策略与历史收益的平台上线，使客户根据需要自行选择投顾。

同时大型券商还应依赖自身研究能力强的优势，加强对投顾业务能力的培训，并在此基础上大力发展中小券商难以企及的高端理财服务，为高净值客户提供定制化的理财规划。

3. 改变投资顾问的薪酬考核体系

在后端收费的模式下，大型券商应改变投资顾问的管理制度，将客户资金量与对客户的盈利贡献作为更重要的考核指标。同时，对于投资研究能力强的优秀投顾，给予更高的比例的奖金分成，以防止优秀投顾的流失。