2001年3月上旬，读到一则网络消息：“中国移动近日推出‘套餐’收费方案，引发股价连日暴跌，一周内市值就蒸发掉了1 395?4亿港元。香港恒生指数也因此一度失守14 000点大关。”查查数据，事情属实。于是我说，又来了。
是的，这是数月之内的第二回了。上一回是2000年11月，因为一些非正式消息“证实”内地“手机收费双改单”政策将出台，结果引发境外股票投资人的恐慌性抛售。中国移动和中国联通两家境外上市公司的市值，10日之内缩水2 000亿港币。此情危急，迫使中国信息产业部部长在香港宣布：第一，手机收费双改单政策在2002年前不出台；第二，内地目前没有考虑发出第三块移动通信的经营牌照。据说，部长的上述政策诠释平稳了境外投资基金经理的情绪，两公司股价回升，“风波”似乎过去了。
套餐：旱路不通走水路
当时我就曾撰文发问：部长先生回来以后如何面对境内的手机消费者？我的意思是说，境内手机消费者纵然没有“恒生指数”反映其意愿，却也并不“好惹”。 电信和其他产业一样，归根结底要靠消费者的“买单”来生存。即便在垄断的条件下，消费者的意愿也是重要的。因为政府或运营商固然可以用“看得见的手”来决定电信服务的价格，但电信服务的消费数量，却还是要由千千万万的消费者在“看不见的手”的引导下来决定。横竖你要价高，人家消费的数量就低，这是谁也没有办法左右的事情。
不过，今日的电信运营商远比我明白个中道理。君不见，“双不改单”言犹在耳，“套餐”就浮上了台面。何谓“套餐”？通过价格差别的组合刺激消费者多打手机的营销策略也。无论怎么“套”，薄利多销对每一个消费者都是取胜的不二法门。换句话说，中国移动和中国联通水路不通走旱路，双改单不成，那就套餐吧。从这里，可以看到中国电信产业自1994年引入市场竞争以来，的确发生了一些实质性的变化：运营商不但“在乎”消费者买单的数量，而且知道通过降价“讨好”消费者。竞争性的环境每日每时都在教育着运营商：要是你的对手比你更能讨好消费者，那你的麻烦就大了。至于消费者行为，并不是非要高深的学问才能明白的。生产者下了班，哪个不是消费者呢？
旱鸭子下水引发狂抛
但是，薄利多销，只讲出了 “商业机密”的前半句；接下来的半句，是“多销利厚”。这里“薄利”是指单位产品的利润因为降价而变薄；而“利厚”，指总利润可能因为总销量增加而增加。比如，卖出2件单位产出4元利润的产品，得到的总利润比不过卖出3件单位产出3元利润的产品，所谓“二四得八，不如三三得九”是也。对于精明的商人而言，“薄利”从来只是手段，“利厚”才是目的。
但是，境外投资人又不干了。你套餐，他就大手抛售中国移动股票。奇了怪也，运营商讨好消费者，归根到底还不是对你投资人好呀？投资人按照投资总额分总利润的账，“（总）利厚”就可以了，“（单位产出）薄利”和他毫不相干。但是，在可观察的行为上，“双改单”，投资人狂抛股票；“套餐”，他又来狂抛。这究竟是为什么？
我在别的文章里已经解释过，理解投资人的行为固然应当从“预期”着眼，也就是他“怎样看未来”一定影响他“现在的行动选择”。但是，投资人的“信心”又与投资对象的“过去”有关。就是说，投资人的信心离不开历史的因素。具体到中国移动，其上市之时，差不多是中国内地唯一的移动通信供应商。但是，当时中国电信（中国移动的前身）几乎拥有百分之百的市场份额，并不是因为这家公司超强的市场竞争能力，而是因为行政性垄断使然。拿行政性垄断特许权作为上市的“卖点”，被证明可以得到不少投资人的青睐，因为正如我讲过的，行政性垄断下的“利润”，甚至比任何一个可竞争市场上的预期利润还要丰厚和“可靠”。问题是，行政性垄断的制度环境一旦发生变化，市场竞争机制一旦引入，投资人的信心就一定动摇。你对一只旱鸭子投了资，现在看见你的投资对象身陷一片汪洋，你不慌张？谁都明白，上文讲的“薄利—多销—利厚”逻辑，离开“竞争能力”就不能成立。没有竞争能力，薄利而没有多销，特别不能多销到“总利增加”的程度，那可就完全是另外一个故事了。原本是“二四得八”，现在成了“二三得六”，投资人还不拔腿就跑？缺乏竞争力的企业用降价策略来取悦顾客，无意是一种自杀行为，所以投资人一旦丧失信心，顿时就溃不成军了。
信心：早晚要转移到竞争力上
所以，不要小看去年的手机双改单和今年的手机套餐引发的境外股市风波。一般性的结论，是投资人和消费者作为电信产业的两个重要的“利益相关方”，在某种特定的约束下可能发生利益冲突。在这样的当口，夹在中间的电信运营商及政府管制机构，可要想清楚了。既“得罪”消费者又“得罪”投资人的做法，肯定是下策，因为结局不外乎市场狭窄，投资不足。轮流得罪，或者哪一方软就让哪一方“顾大局”，似乎也不是好的办法。
“熊掌与鱼兼得”，殊为不易，但也不是完全不可求。新加坡和中国香港地区为了提前开放国际电信市场，分别给原来的垄断运营商发放一定数额的补贴。其中最重要的经验，就是“两头让”：既加快市场开放，引进竞争“取悦”消费者，又对原来的垄断商及其“措手不及”的投资人，给予某种合理的财务补偿。看看中国两家境外上市公司的财务报表，EBITDA(未含利息、税负、折旧和特别支出的利润)的余地都还不小。所以我以为，坚持竞价刺激电信消费的方针，同时兼顾投资人利益，财务上应该可以做到。
应该明确，建立在“行政垄断特许权”基础上的投资人“信心”，除非转移到“市场竞争能力”上来，否则早晚有一天完全靠不住。转型之中，承认历史因素，给予合理补偿，也许可以帮助投资人平稳完成“信心过渡”。从长期看，以公司竞争能力和竞争实力为基础的投资人信心，才能与消费者利益一致。
2001年4月8日
