光绪二十七年(1901年)的哈尔滨，经常可以见到一个青年货郎走街串巷，吆喝叫卖。白天的货担里是鞋袜、腿带及针头线脑，晚上的货担改卖花生、水果、瓜子。

时光如梭，到了1914年，这位挑货郎在松花江畔兴起了一家服装厂。到1921年，在哈尔滨道外头道街矗立起一座四层大楼，名为“大罗新百货店”。再过了三年，在哈尔滨道外正阳四道街又崛起了一座规模宏伟的“同记商场”。1929年，他又在正阳头道街开设“大同百货店”。

这个货郎名叫武百祥，是近代东北著名的民族企业家。他所开办的同记商业集团是东北最为著名的商业企业之。他经营商场的良规善法，至今仍为人们所传颂。

思想与机会

武百祥曾回忆自己的经商之道，他认为任何事业的成功均不外乎思想和机会两大要素，“空有思想，不得机会，则事业终难有成，即使有成亦须大费经营；能先有思想，后有机会，再本诸思想以相机而行，则功成矣，名立矣。倘若机会临头不能攫而利用，白白地使其错过，虽则有伟大思想，亦只是成一空谈，不能给予事实一些补益也。

他所说的“思想”为创业的目标、理想与勇气，还包括具有创见的商业谋略。他认为，不论是人生机会还是市场机会，都需要通过“思想”去寻找，通过行动去把握，故思想与机会缺一不可。

武百祥自身的经历是对于其见解最好的诠释。武百祥本是河北乐亭人，光绪五年(1879年)生于一个贫穷的农家。因家中贫穷，仅读了几年书后，就跟随舅父到长春一个杂货铺当学徒，这一年他才13岁。在杂货铺里，他因勤奋又肯动脑，店主升他当了管账。1901年时，本小力弱的武百祥操起了货郎的营生，早出晚归终于积攒了一些本钱，也通过走街串巷而了解了哈尔滨的市场行情。

光绪二十九年(1903年)，武百祥与人合伙集资2500元，在哈尔滨道外南头道街创办了一个“同记”杂货铺，开始了自己的发展之路。他经营杂货铺，从来不是守株待兔式的等客上门，而是主动出击。一次，武百祥看到外国进口的“双枪牌”怀表销路看涨，就直接与外国表行联系而取得代理经销权，他从中获利不小。

武百祥的另一个得意之作是“帽子策划”。在天气严寒的哈尔滨，尽管皮帽是常备之物，但款式老旧，武百祥一直把此事挂在心上。1907年前后，一种英式鼠绒皮帽引起哈尔滨人的兴趣，但本地并没有企业生产。武百祥于是买了一台缝纫机，搞到一顶英式鼠绒皮帽做样子，自己照猫画虎边做边卖。很快，武百祥便考虑批量生产，与人合资将哈尔滨洋行进口的羌绒、鼠皮全部买下来，雇佣一个毛皮工匠和两个帮工，夜以继H地赶制英式绒皮帽。这种皮帽作为同记的名牌产品，还远销到满洲里、海拉尔、黑河、锦州、沈阳等地。接着，武百祥连续推出了俄式和H式皮帽，品种日益齐全。

同记通过皮帽营销获取了丰厚利润。1914年，他在哈尔滨开设服装厂，专为同记提供时兴服装。他还在齐齐哈尔设立同记分号，扩大同记的经销范围。19l7年，他在松花江北岸置地300多公顷，办起了养猪厂，保证皮帽厂的皮革来源。

从1921年到1929年，他以宏大的气魄，在哈尔滨先开设了三家大型商场：“大罗新百货店”、“同记商场”、“大同百货店”。这三家店在哈尔滨的黄金商业区鼎足而立，形成了闻名遐迩的同记商业集团。在当时人口仅30余万人的哈尔滨，每年光临的顾客达到600多万人次。与此同时，武百祥雇用的店员也迅速增加到700多人，固定工人1300多人，临时工300多人，年获利30多万两现银。

引领消费风潮

武百祥虽然是货郎出身，但难得的是他放眼四海，紧跟国际潮流，不断改进自己的经营方式和管理制度，使同记商场始终保持领先同业的创新形象。武百祥每次到上海、天津等地办货的时候，总是跑到租界学习外商的经营方式。他还亲自到H本的大阪、横滨、东京等地参观工商业发展情况。甚至不惜花大本钱派员去苏联、法国、英国、德国参观学习。他还自学英文和俄文，阅读外文图书资料，多方面了解资本主义商业的经营管理方法，吸取他们的先进经验，用于商业实践。

同记商业集团的定位不是单纯的区域性商业企业，而是汇集全国乃至世界名牌，服务于各个层次消费需求的大型百货公司。在同记商场的门匾上方，有“搜罗寰球百货，采购国内产品”几个大字。同记的商品种类丰富，达到3000余种，其中既有世界名牌商品，也有全国各地的土特产品；既有高档奢侈品，也有普通民众所需的H常用品。同记的商品全部明码标价，一改传统的“漫天要价，就地还钱”的旧习，提高了商家的信誉度。

经营寰球百货并非虚言。在l916年以后，同记真正实现了全球进货。武百祥分别在上海、日本大阪设立了驻庄，开始远地进货。在大阪的驻庄，主要采购绸缎、丝绒、布匹、钟表、化妆品，眼镜、文具、玩具、毡帽等东洋货。他还通过哈尔滨的外国洋行采购英国的呢绒、毛毯、油漆布、代乳粉，德国的西药、颜料、小五金，法国的化妆品，意大利的防水扣子等西洋货。同记商业集团的进口洋货，占总进货量的五成左右。时尚而富有各国特色的商品不仅受到在华外国人的欢迎，也吸引着国内的达官贵人和工商富户。

武百样在国内也设立了采购体系，在上海、天津、北京都有同记的驻庄，负责采购绸缎．布匹、瓷器、化妆品、茶叶、针织品、皮货、毛巾、手帕等国货精品。对于地方名特优产品，则是从产地直接进货，如苏杭的丝绸、景德镇的瓷器、福建和江浙的茶叶、温州的凉席等，均是直购直销。武百祥还别出心裁地与生产企业合作，按照自己的样式和规模要求，制作带有“同记监制”或“同记制造”等企业标识的产品。这在当时是很新颖的营销手法，很受顾客欢迎，也借此提高了同记在顾客心目中的地位。

武百祥非常注重企业形象的塑造，在他眼中，百货商场不仅是市民的消费之所，还是感受时尚的重要空间。他一改传统杂货店杂乱散漫的形象，将同记的几大商场打造成消费与娱乐共享的生活天地。在同记商场的大橱窗上，安装的是高价从瑞士进口的彩色玻璃，楼顶上竖起了霓虹灯广告。在店内，还摆放两面巨大的“哈哈镜”，还有“电动模特儿”。店员则一律身着西服，胸佩店徽，彬彬有礼。在这样的环境之下购物，无疑令人身心愉悦。

武百祥善用广告，每到节假日或促销日，他就利用报纸大作宣传。为把同记品牌打入农村，他派人把广告送到郊区农村和铁路沿线城镇张贴。这些广告都色泽鲜艳，印有“到了哈尔滨，必须逛逛同记大罗新”，配有迎合当时风俗习惯的画面，格外引人注目。逢年过节，他还向社会各界大量奉送印有商品广告的画片、年画和月份牌。这些广告画和宣传品数量多得惊人，每年用纸多达几十吨。每逢推销一种新产品或独家包销的产品，武百样都雇用上百辆人力车，敲锣打鼓地沿街兜售，很快就把这些新产品推销开来。武百样认为：“广告的深意是投资，不在目前之成功，而在永久之收效。”

在商场促销方面，同记更是五花八门。如“购货抓彩”就是吸引顾客多买货的一种方法，其法规定：如顾客买一元以上的商品，就可以抓一次彩；而且每次不空，彩奖有糖果、牙刷、扇子、毛巾等小日用品。费钱不多，而能刺激顾客踊跃购物，常用常灵。同记商业集团使用的商品包装纸也十分讲究，上面印有本商场的外景和营业科目，鲜艳夺目。这些商品带到哪里，包装纸上的广告也跟到哪里，收到了事半功倍的效果。

由于武百样经营有方，推销有术，货流通畅，利润丰厚，同记三大商场自开业之后，一直保持蒸蒸日上的态势，生意之兴隆为同业所不及。同在哈尔滨的外商秋林商场，虽然拥有资本及外国产品进货渠道的优势，仍屈居下风。

“三利”使命

武百祥走上经商之路是为了发家致富，但他知道，要保持企业的持续发展，并不能唯利是图，唯私是顾。他在商道方面，有一个著名的“三利”理论，就是“利劳资，利顾客，利同业”，企业的发展不仅与自己的命运息息相关，还与员工、顾客及同业利益攸关。

“利劳资”就是要协调劳资关系，使全体员工能够齐心协力，为企业发展贡献力量。同记商业集团的职工包括职员和店员丽大部分，其中职员的地位较高，是企业的骨干力量。为了促使职员们尽力工作，武百祥把传统店铺的“份子制”改为“薪金分红制”，即同记商业集团的$il：N按“东六西四”的比例进行分红，东家六成，员工四成。凡月薪15元以上的职员，都可以按薪水比例分到红利，职员的工作表现都与年终红利相关。同时，他还将公司的资本筹集与薪金制度结合起来，要求公司的股东和职员将所得的报酬、红利提出一部分作为储备存入企业，既解决了企业的流动资金不足的问题，也增强了与职员的利益联系。武百祥并不以公司为个人私产，他以开放的姿态将同记改组为股份有限公司，将公司的20多名高级职员接纳为股东。与此相应，公司实行职员会议制度，凡是重大问题都提交职员会议讨论，通过表决来裁定。通过“职员股东化”的策略，公司的管理层基本保持稳定，也吸引了许多杰出的经管人才到公司任职。

对于占绝大多数的店员和工人，武百祥则坚定贯彻“按劳分配”的原则，工作表现好，业绩成绩突出者，级别晋升就快，奖金也更为丰厚。公司还制定了较好的福利待遇政策，使全体员工都能够感受到公司的关怀，增强对公司的向心力。同记设有专门的医院，为店员和工人实行免费医疗；还备有俱乐部、图书馆、游戏室、运动场，为店员、工人业余时间的文体活动提供场所。店员、工人购买本公司的日用商品或制作靶帽、服装，只收成本费。武百祥也强调“吃同记的饭，服同记的管”，制定严格的工作制度对员工进行约束。对于失职违规的职员或店员，处分都同样严格，轻则记过，重则除名。

“利顾客”就是要以顾客为中心。单纯的营销技巧并不能长期吸引客户，要真正成为顾客购物时的第一选择，最为关键的还是服务。为使顾客满意，同记对店员的选择和训练十分严格，规定店员要有高小文化程度。年纪轻，容貌整洁，录用时要考试，录用以后还需经过一个培训期，熟悉业务规章制度后才能正式上柜台。

同记商业集团规定，营业员必须殷勤和蔼地接待顾客，主动介绍商品性能、使用方法和注意事项。如果顾客所提的商品一时缺货，也不能回答没有，而要介绍替代品。商场鼓励营业员与顾客交朋友，对于不同顾客也采取不同的接待方法。对于一般客人，营业员要“一问三答”，服务周到。对未成交的顾客，“不怪顾客不买，只怪价货不全”，做到“买卖不成仁义在”。如有达官贵人上门批量采购，则由部门负责人出面，茶点招待，专人陪同，送货到家。同记商业集团设有函售部，专为外地的顾客办理函购业务，信誉笃定。已卖出的商品，除食品和精密仪器外，只要保持原样，不论时间长短，均可根据情况给予保修、保换、保退。如是同记品牌的商品，退换时间更充裕一些。同记的营业时间是早八点到晚八点，晚上如有顾客买货，则不管时间多长，也不能闭店。

“利同业”就是讲求商誉，正当竞争。武百祥在与各个商号、工厂的业务交往中，注意遵守信誉订货进货，都及时按约定时间付清款项。对于信誉可靠的供货商，则签订长期订单，适时予以奖励。对于商场同业，则持竞争共存的态度，在宣传自己的同时，并不去诋毁其他同业。对于某些产品，还采取联销互济的办法来打开市场。因此，同记商场在商界的信誉很好，这对于获得银行的支持也有好处。

在抗战时期，东北沦陷，同记商业集团处于歇业状态，职员和店员多被遣散。1946年3月，同记商场重新开张。武百祥雄心再起，相继开办了同记制毛厂、同记织染厂、同记铁工厂、同记制刷厂等企业，准备走产销联营之路。解放后，他积极拥护党的工商政策，带头走公私合营的道路。1955年后，他先后担任全国政协委员、全国工商联执行委员、黑龙江省政协副主席等职。1966年9月，武百祥在哈尔滨去世。

武百祥的成功要归功于他的远超群伦的商业谋略，善于以思想来发现机会；而他的事业能够发展壮大，则要归因于他能够在脚踏实地的同时，还能够放眼世界，开放创新。最为难得的是，在企业日进斗金时，他还能保持谦卑与共享的观念，以“利劳资，利顾客，利同业”的宗旨来引导企业的经营理念。

本文刊于《竞争力》2007年第11期，感谢华中师范大学近代史所研究生云嘉南提供稿件。